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DTP药房按下快进键

 

2017-07-05  

 

 

 医药经济报2017年7月3日A05版

    处方外流已经成为2017年医改的重点工作之一。年初,国务院医改办发布《深化医药卫生体制改革2017重点工作任务》,处方外流这一议题被再次提及。在去年的“医院不限制处方外流”基础上,今年处方外流将重点从零售药店端发力。
    与此同时,国家医保谈判的结果已经出炉,部分药企已经与人社部签约,价格昂贵的特药已经获得了专属的报销渠道。而瞄准特药销售的DTP药房恰恰赶上这两阵东风。根据西南证券的研究,连锁药房的净利率只有6%,单月销售额仅有200万,净利润为12万,而一家DTP药房,净利率虽然仅有3%,但单月销售额却高达2000万,净利润高达60万元。
    业内人士估算,我国DTP业务排名前五的企业销售总量已超过30亿元。年复合增长率在30%左右,预计到2020年,整个市场规模有望突破70亿元。                         
    处方外流为DTP模式加码
    在过去的10年,DTP正日益成为一种拓展新渠道的手段,这种模式绕过了支付方和服务方,让用户可以直接通过网站或药店来获取药品。由于特药价格昂贵,医保长期无法给予支付,因此,DTP在早期的兴起主要是面向用户提供高昂的自费药物,以及针对自付费的用户提供具有价格折扣的药物以获得用户粘性。
    从某种意义上说,DTP药房既是在特殊政策下多方妥协产生的模式,也是产业链参与者多方共同推动的产物,对于供应链各个环节都能够创造出价值。对于商业企业来说,能够从药品上市之初便与上游厂家建立粘性,并获取高毛利;对于制药企业而言,可以实现药品放量、及时获得患者用药信息反馈,并方便进行后续教育;对于患者、医生、保险机构等医疗生态圈的成员来说,则扮演了高质量的平台角色。
    目前,以特药销售为主的罗氏制药、阿斯利康、诺华等跨国药企都与DTP药房之间有密切的合作。随着国务院医改办推动处方外流,业内人士预计,DTP模式有望再次迎来大规模的快速发展期。按照行业对医药分开过程中能够流出到院外的处方量的预估,大致的判断是未来5年内处方流出量约占总体处方量的1/5左右,并呈现较快增长。结合整体药品零售市场的规模增长,预计到2018年,处方外流将为零售药店带来超过2500亿的增量;到2020年,处方院外购药将达到总体开方量的1/3,市场规模接近8000亿。
    诺华制药(中国)商务部渠道策略与运营优化负责人高蓉指出:“对于患者而言,关注的是疾病是否得到及时且优质的治疗,产品是否质量高、疗效好、保存得当;对于厂商而言,DTP不是一个简单的院外渠道,而是承载将产品直接安全送到患者手中的作用;对于医保产品支付方而言,他们关注医保不要被滥用,能够帮助到真正需要帮助的病人;对于医院和医生而言,他们关注产品是不是能够帮助医院解决问题,药房是否能提供高标准的管理规范和服务。”
     药企面临选择,谈判还是直销
    在DTP业务的“药企-DTP药房-患者”产业链环节中,药企占据主导权。
    由于新特药多为外资或合资品牌的专利药,药企资源带有一定的垄断性质,拿到其产品代理权实属不易。一方面,高端药品的客户多由药企医药代表从医院推荐而来,药企决定了客流;另一方面,高端药品并不追求终端全覆盖,而要对销售点进行仔细的评估和选择。
    对于从事DTP业务的企业,高蓉指出:“要跳出原来熟悉的零售OTC品类,抬起头来多关心在医学治疗领域新的发展,去关注了解市场上一些新的动向,也可以跟行业里面大的制药公司保持密切的联系,多与当地医院以及经销商沟通,从而获取更多的信息,找寻适合自身发展的产品和模式。”
    然而,随着政策的改变,特药面临新的发展机遇。国家和地方谈判给了特药进入医院渠道的机会,是继续坚持DTP,还是选择谈判进入医院,已经成为药企的选择。
    业内专家坦言:“在原研药专利到期之后,仿制药很快就能占领95%的市场,而原先的原研药却只能占据5%的市场。在专利悬崖面前,原研药厂商需要更好教育用户以便他们保持品牌的忠诚性。不过,由于优质的仿制药与原研药的差距并不是非常大,药品销售的竞争核心仍是价格。一些原研药厂商向自费用户直接提供超低价的药品,其价格甚至比医保部门的定价还要低。”
    对于DTP药房,药企也存在着一种担忧。高蓉认为:“一方面是要适当营销,原来药房与厂商之间常见的合作方式是药房提供数据,帮助做患者教育和营销服务,但DTP药房的服务是完全不一样的。处方药有其特性,不能任意服用,更不能随意换药,因此需要DTP药房体现专业性,不要对病人有任何风险性的过度营销。”
    因此,业内人士分析:“药企这么做主要还是出于营销的考虑,以超低价销售虽然能获得量增,但显然对自身的营收增长还是形成了压力。所以,最终很多药企还是放弃了低价的DTP销售模式,集中在与医保支付方进行价格谈判,未来,DTP药房的前景难料。”(本报记者 贾岩 发自北京)

 

 

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