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医药经济报2017年7月3日A05版
处方外流已经成为2017年医改的重点工作之一。年初，国务院医改办发布《深化医药卫生体制改革2017重点工作任务》，处方外流这一议题被再次提及。在去年的“医院不限制处方外流”基础上，今年处方外流将重点从零售药店端发力。
与此同时，国家医保谈判的结果已经出炉，部分药企已经与人社部签约，价格昂贵的特药已经获得了专属的报销渠道。而瞄准特药销售的DTP药房恰恰赶上这两阵东风。根据西南证券的研究，连锁药房的净利率只有6%，单月销售额仅有200万，净利润为12万，而一家DTP药房，净利率虽然仅有3%，但单月销售额却高达2000万，净利润高达60万元。
业内人士估算，我国DTP业务排名前五的企业销售总量已超过30亿元。年复合增长率在30%左右，预计到2020年，整个市场规模有望突破70亿元。
处方外流为DTP模式加码
在过去的10年，DTP正日益成为一种拓展新渠道的手段，这种模式绕过了支付方和服务方，让用户可以直接通过网站或药店来获取药品。由于特药价格昂贵，医保长期无法给予支付，因此，DTP在早期的兴起主要是面向用户提供高昂的自费药物，以及针对自付费的用户提供具有价格折扣的药物以获得用户粘性。
从某种意义上说，DTP药房既是在特殊政策下多方妥协产生的模式，也是产业链参与者多方共同推动的产物，对于供应链各个环节都能够创造出价值。对于商业企业来说，能够从药品上市之初便与上游厂家建立粘性，并获取高毛利；对于制药企业而言，可以实现药品放量、及时获得患者用药信息反馈，并方便进行后续教育；对于患者、医生、保险机构等医疗生态圈的成员来说，则扮演了高质量的平台角色。
目前，以特药销售为主的罗氏制药、阿斯利康、诺华等跨国药企都与DTP药房之间有密切的合作。随着国务院医改办推动处方外流，业内人士预计，DTP模式有望再次迎来大规模的快速发展期。按照行业对医药分开过程中能够流出到院外的处方量的预估，大致的判断是未来5年内处方流出量约占总体处方量的1/5左右，并呈现较快增长。结合整体药品零售市场的规模增长，预计到2018年，处方外流将为零售药店带来超过2500亿的增量；到2020年，处方院外购药将达到总体开方量的1/3，市场规模接近8000亿。
诺华制药（中国）商务部渠道策略与运营优化负责人高蓉指出：“对于患者而言，关注的是疾病是否得到及时且优质的治疗，产品是否质量高、疗效好、保存得当；对于厂商而言，DTP不是一个简单的院外渠道，而是承载将产品直接安全送到患者手中的作用；对于医保产品支付方而言，他们关注医保不要被滥用，能够帮助到真正需要帮助的病人；对于医院和医生而言，他们关注产品是不是能够帮助医院解决问题，药房是否能提供高标准的管理规范和服务。”
药企面临选择，谈判还是直销
在DTP业务的“药企-DTP药房-患者”产业链环节中，药企占据主导权。
由于新特药多为外资或合资品牌的专利药，药企资源带有一定的垄断性质，拿到其产品代理权实属不易。一方面，高端药品的客户多由药企医药代表从医院推荐而来，药企决定了客流；另一方面，高端药品并不追求终端全覆盖，而要对销售点进行仔细的评估和选择。
对于从事DTP业务的企业，高蓉指出：“要跳出原来熟悉的零售OTC品类，抬起头来多关心在医学治疗领域新的发展，去关注了解市场上一些新的动向，也可以跟行业里面大的制药公司保持密切的联系，多与当地医院以及经销商沟通，从而获取更多的信息，找寻适合自身发展的产品和模式。”
然而，随着政策的改变，特药面临新的发展机遇。国家和地方谈判给了特药进入医院渠道的机会，是继续坚持DTP，还是选择谈判进入医院，已经成为药企的选择。
业内专家坦言：“在原研药专利到期之后，仿制药很快就能占领95%的市场，而原先的原研药却只能占据5%的市场。在专利悬崖面前，原研药厂商需要更好教育用户以便他们保持品牌的忠诚性。不过，由于优质的仿制药与原研药的差距并不是非常大，药品销售的竞争核心仍是价格。一些原研药厂商向自费用户直接提供超低价的药品，其价格甚至比医保部门的定价还要低。”
对于DTP药房，药企也存在着一种担忧。高蓉认为：“一方面是要适当营销，原来药房与厂商之间常见的合作方式是药房提供数据，帮助做患者教育和营销服务，但DTP药房的服务是完全不一样的。处方药有其特性，不能任意服用，更不能随意换药，因此需要DTP药房体现专业性，不要对病人有任何风险性的过度营销。”
因此，业内人士分析：“药企这么做主要还是出于营销的考虑，以超低价销售虽然能获得量增，但显然对自身的营收增长还是形成了压力。所以，最终很多药企还是放弃了低价的DTP销售模式，集中在与医保支付方进行价格谈判，未来，DTP药房的前景难料。”（本报记者 贾岩 发自北京）
